Michela: Buongiorno Fulvio, puoi raccontarci qual è stato il tuo percorso professionale che ti ha portato in IMESA?
Fulvio: Inizio la mia esperienza lavorativa quarant’anni fa nell’ambiente militare, essendo un ex ufficiale della Marina Militare. Nasco professionalmente nel settore dei sistemi di guerra elettronica, dell’automazione navale e, successivamente, ho esteso le mie competenze nell’area dell’automazione industriale e del telecontrollo. Nel mondo lavorativo civile sono entrato in un paio di multinazionali elettromeccaniche dove mi è stata data l’opportunità di diventare un application engineer e poi training manager sui DCS, PLC, azionamenti, motori, generatori e turbine. Quest’esperienza, unica nel suo genere, ha rinforzato le mie competenze su varie applicazioni e segmenti industriali per poter strutturare, proporre e vendere un’offerta di servizi post-vendita completa.
Michela: Come sei approdato in IMESA?
Fulvio: Conoscevo Marco Achilli e Marco Nunnari perchè, negli anni ’90, abbiamo sia studiato che lavorato insieme in diverse aziende del Gruppo ABB. Nella mia “seconda vita”, in ABB SACE, avevo un incarico globale nel settore dei servizi post-vendita. Precedentemente, dal 2002 al 2006, avevo fatto un’interessante esperienza, sia di vita che professionale, negli USA: rappresentavo PMI italiane con base a Houston, Texas e, una volta rientrato in Italia, Marco Achilli mi ha contattato per strutturare il service globale degli interruttori di BT. Dopo qualche anno ho avuto l’incarico di seguire anche la parte dei quadri elettrici di BT e MT creando, in poco meno di una decina d’anni, circa 80 strutture di assistenza post-vendita nel mondo. Nel 2016 mi sono dedicato ad una vecchia passione: la finanza (Private Equity e Venture Capital) per gli investimenti e mi sono trasferito a London UK. Poco prima del COVID sono rientrato in Italia per strutturare ed organizzare, per conto di una multinazionale francese, un’azienda che produce BioGNL in quattro bioraffinerie, tutte in Italia. Essendo Marco Achilli, AD di IMESA, alla ricerca di una figura professionale con esperienza nel settore del service, mi ha contattato e mi ha affidato l’incarico di riorganizzare le attività di automazione, assistenza tecnica e ricambi con una nuova struttura chiamata BU (Business Unit).
Michela: Quali sono le difficoltà che hai incontrato per inserirti in un’azienda molto diversa dalle multinazionali, vista la tua notevole esperienza anche all’estero?
Fulvio: Mi sono trovato bene fin da subito. Mi è stata comunque d’aiuto un’esperienza di consulenza finanziaria ed organizzativa per un gruppo metalmeccanico trevigiano, con quattro stabilimenti produttivi e che impiega circa 200 persone, che mi ha decisamente aiutato nel declinare opportunamente il modo di operare di una multinazionale in una PMI. Ho adattato le mie competenze andando soprattutto a relazionarmi con le persone dei vari reparti, parlando ma soprattutto ascoltando, cosa che ho fatto anche qui in IMESA e qui ho iniziata, tempi permettendo, una campagna di formazione sia etica che professionale per il mio team.
Michela: Dovendo riorganizzare più dipartimenti in azienda: il Service, l’Automazione e le Parti di Ricambio, da cosa hai iniziato?
Fulvio: Ho cercato, cosa non facile, di dedicare le stesse attenzioni ai tre dipartimenti. Fisso riunioni bisettimanali per le tre linee e, nel caso di criticità, anche settimanali. Ritengo fondamentale avere un team consapevole delle attività da fare e che, soprattutto, partecipi attivamente. Ritengo importante andare a presentarmi ai clienti, per “costruire il valore aggiunto” del post-vendita, anticipando la nostra disponibilità ed offrendo contratti di manutenzione con competenze verticali che integrino, dove possibile, le competenze delle tre linee.
Michela: Quindi ti sei concentrato fin da subito sulla parte commerciale?
Fulvio: I clienti vogliono un’esperienza di qualità a tutto tondo, che includa, ma non si limiti, alla qualità del prodotto in sé! Il mio obiettivo è di coinvolgerli lungo l’intero percorso: dalla fornitura ed installazione dei nostri quadri elettrici di BT e MT fino al servizio post-vendita. Non sempre vendiamo al cliente finale e quindi è fondamentale visitare i clienti utilizzatori, costruendo la base solida delle relazioni che ci permetterà di operare in maniera proattiva perchè ad oggi lavoriamo prevalentemente su chiamata. Oltre alla competenza tecnica è fondamentale saper offrire la nostra disponibilità; questo ci consentirà di dare il “valore aggiunto” alla nostra offerta commerciale di prodotto.
Michela: Sei alla guida di un team numeroso. Come ti sei approcciato con loro?
Fulvio: È necessario, cosa non facile, gestire al meglio le persone, interagendo e facendo in modo che differenti caratteristiche individuali si integrino per creare valore. Ognuno di noi, anche se facciamo lo stesso lavoro ed abbiamo lo stesso ruolo, abbiamo, per fortuna, una propria forma di pensare, di relazionarsi e di operare. Sulla parte di formazione tecnica ci stiamo tutti lavorando ma dovrò rinforzare la parte relazionale. Sono comunque molto fiducioso e confido nel mio team anche perchè, così gli è stato detto quando li ho incontrati singolarmente, la mia porta è sempre aperta ed il telefono è sempre operativo. Devo riconoscere che ho trovato un team che è sempre disponibile anche all’emergenza dell’ultimo momento. Solo per farti un esempio: i nostri tecnici di manutenzione, per un intervento sui nostri quadri elettrici installati su una nave, hanno concluso un’attività in Kuwait per volare in Canada ed in Giappone. Questo è un plus e non è da tutti!
Michela: Stai affrontando nuove sfide, allo stato attuale puoi ritenerti soddisfatto?
Fulvio: Abbastanza… la mia indole mi porta sempre a fare e chiedere di più. Mi sento però nel mio ambiente e l’esperienza accumulata in questi anni mi consente di prendere decisioni immediate; decisioni che a volte non sono le migliori o le più gradite, ma sono necessarie. Quello che il cliente si aspetta, specie quando chiama “quelli del service”, è la soluzione ai suoi problemi. Ho iniziato a proporre le attività di prevenzione, ma al momento è più importante focalizzarsi nel rispondere alle esigenze attuali del cliente. Chi semina, raccoglie.
Michela: Il nostro AD Marco Achilli, ha implementato molte novità in IMESA: oltre all’inserimento di nuove figure professionali, come la tua, ha di recente introdotto il welfare aziendale. Cosa ne pensi?
Fulvio: Queste novità sono necessarie per allinearci a quello che è il mercato del lavoro. Sono delle novità in IMESA che forse non sono state ancora recepite appieno da tutta la popolazione aziendale, ma sono certo il tempo ci darà una mano.
Michela: Dove ritieni invece che possiamo ancora migliorare?
Fulvio: Il “multiruolo” dei field service engineer e dei software engineer che, seppur mantenendo la propria specializzazione, potrebbero acquisire competenze basiche trasversali. Fin dall’inizio ho sempre detto che i migliori venditori sono i tecnici che operano sul campo, ovviamente con il supporto dell’area commerciale che predispone l’offerta ma la valenza è data dal tecnico.
Michela: Grazie Fulvio e buon lavoro!